一个毫无经验的新人，是如何一步步晋升，成长为管理者、领导者的？
说来容易做来难。在每个阶段，个体要如何突破自己，分清每个阶段的工作重点，又该如何不断精进自己的领导技能、时间管理能力和工作理念，成为带领团队乘风破浪、不断取得胜利的人呢？
今天为你分享，恒通源企业管理集团创始人、董事长周旭的思考与经历。
我是汽车制造技术专业毕业，2002 年进入国企，从车间工人做起，后来做业务员、区域经理、大区经理、产品经理，筹建工厂，之后又去管整体的大营销，这个过程中基本上除了财务，其他的岗位都干完了。年轻时就想把事情努力做好，还有不断学习、总结——我还是业务员的时候，就会给所有业务员上课：做执行工作其实很杂乱，很容易迷失在「盲目、忙乱、茫然」的三忙状态里。
我觉得不能这样，我们需要积极思考，自己做好时间管理和工作管理，我就开始把自己的经验、感想总结成文。这些文字由于贴近实践、又有理论结合，领导认为总结得很好，就让我给所有人员讲解。我给领导留下了「能够解决问题」的良好印象，开始得到了很多历练机会。这个过程总结起来就是「痛苦、磨练、挣扎、煎熬」，你只能在寂寞中不断管理自己、提升自己。当然也会经历一些起落，所以就要在沉浮中，积累经历，修炼自己，磨练你自己的抗压能力、韧性。国企中磨砺了 10 年，我在 2013 年创立了现在的新疆恒通源汽车销售服务有限公司（以下简称恒通源）。初始阶段也经历了非常困难的时期，资金困难、重重阻碍，那时候你就感觉到创业真的很难，国企领导出来创业，落差其实还是很大的，别人觉得你的机会、关联关系 、影响力都没有了。你苦的时候没人理你，你稍微好一点了，很多人想分离你。很感谢当时有朋友鼓励我「宁可睡地板，也要当老板」，在这种鼓励情况下，硬着头皮往前走。所以在这种艰苦寂寞的环境之下，也认识到创业者一定要修炼自己内心越来越强大。在这种艰难境况之下，我们认真梳理自己的优势，那就是：我作为渠道管理者，其实非常清楚管理者需要什么，我也知道渠道该怎么做成。创业初期，你就得想着未来怎么延伸更远一些，要想好三年以后的事情，你的团队可能把眼前的事情干好，三年以后的事情就需要你去规划好。所以你的认知层次、你在各个细分领域的知识面，其实决定了企业未来的格局。企业最核心还是要抓住用户，为用户解决问题。我们深刻明白直经销相结合的道理，那么怎么去做直销？怎么去做经销？我们的用户到底在哪里？合作伙伴到底要的是什么？对这些问题的不断、升维的思考，最终形成了我们对用户的把控能力。而企业成长起来之后，我因为有过管理大营销的经验，深知制度流程和体系建设的必要性，组织的能力决定了企业的规模。所以我也非常重视团队的梯队培养计划，人才储备的厚度决定了未来能走多远。也正是有这些经验加成，我们能够两年飞速发展，在 2015 年成为了陕汽西北区域最大经销商。
恒通源在 2017 年开始把汽车经销业务从西北区域拓展到全国：西北区域业务主要服务大宗能源企业比较多，而南方城市以快递、快运、零担等业务场景为主，另外一些内地的企业会以危化为主——所以业务形态和场景更加多元，也对我们提出了新的挑战。我们在 2017 年的时候就开始成立科技公司，希望能够营造好物流全运营生态。过程中，我们逐渐增加了融资租赁、资产管理等相关牌照，把全产业链生态丰富起来，成为「重卡领域完全互联的供应链方案提供商」。只做渠道没有前途。一是「去中间化」趋势势不可挡；二是，渠道只是一个代理商，并不能成为真正解决用户问题的关键点。这时我们就开始向平台类型的科技运输公司发展：用户在运营管理上遇到困难，我们做了 SaaS 平台为其提供服务；用户金融资金困乏，我们做了金融供应链板块，为他解决资金问题；用户做不好税收筹划，我们就开始给他做税筹；就算是车辆维修、报废，我们也有后市场板块，帮他做维保服务、二手车交易置换、汽车拆解报废业务……我可以包揽从购车、用车、管车、到二手车报废、拆解这一完整产业链，一站式解决用户全生命周期内的所有问题。对于物流公司来说，买车是刚需，但单次购买只是低频的弱关联行为。而我们业务延伸到全生命周期之后，和用户之间就达成了高频的强关联关系。而完善整体生态也让我们应对单品类竞争时更具优势，最终达成我们「让物流更高效」这一使命。现在我们恒通源完成了汽贸、后市场、金融、科技四大板块，最终把整个生态要通，而通过深化服务、强关联属性，我们未来就可以拥有更精准的用户画像，从而优化、迭代更精准的服务。我认为，现在我们要努力的方向，除了为用户提供运营咨询服务，还将包括更细致、更深入地参与到具体的运营过程中，并且在整体生态中为用户提供更着眼未来发展的服务。沙丘：跟您对话也打开了我对于「物流」的想象。您作为创始人、一把手，日常负责什么工作内容呢？我需要推动与一些大企业，比如国企、央企、上市公司等体量大的公司之间的战略性合作。我们有两条人力资源线，M 线（管理线）和 P 线（专业线），基于这两条线去找合适的人。挖掘、培养优秀人才，积累板凳厚度，我们就能比别人少走很多弯路。快速发展需要有配套资金，我的事情也就是在战略性的，例如需要去聊某个供应链、某个应用场景或某细分赛道的模式，模式确认之后，紧跟着回团队想法去落地、具体去做。沙丘：近期，无论今年的政府工作报告、还是《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》中都提到了物流行业，您觉得这些宏观变化会给物流行业带来一些什么影响呢？周旭：物流是个传统行业，经济发展对流通、对数字化、对物流安全性等方面不断的新要求会颠覆这个行业。现在越来越强调「内循环」的重要性，想要畅通内需，那就要让生产、分配、流通、销售过程都更顺畅。所以这对物流是一个最大的利好消息。《意见》中提到「大力发展第三方物流，支持数字化第三方物流交付平台建设，推动第三方物流产业科技和商业模式创新，培育一批有全球影响力的数字化平台企业和供应链企业」，这些都与恒通源的业务形态高度匹配和吻合，恒通源迎来了极佳的时代发展机遇。我们的科技板块就是发展数字化平台：整个物流公司在内部运营上，我们有车辆管理系统；物流公司结算方面，我们有网络货运平台；在二手车这些资产上，我们有二手车交易平台；在融资需求上，我们有基于 A（AI）B（区块链）C（云计算）D（大数据）的供应链金融解决方案——恒通源深耕多年，虽然在各个细分领域可能各有独角兽公司，但能够纵深度上全部打通的企业，我们还是最全面的。沙丘：提到双循环系统，现在外循坏方面，中企出海也备受关注。您在拓展海外业务时遇到过什么挑战呢？周旭：近年来受「一带一路」政策影响，我们在新疆布局通过陆路丝路，开拓了中亚的整车销售市场；同时在海上丝路方面，我们也在云南进行了布局，围绕老挝、缅甸、越南、菲律宾等国，争取东南亚市场。与国外公司合作，我们更多是做整车分销，因为有国内的二手车交易平台，我们能够满足各种路况的车辆需求。另外我们也会接到国内大型企业的海外基建采购业务，我们也会根据应用场景提供相应的产品。
沙丘：您在 2019 年加入了沙丘，是怎样的契机认识到沙丘的呢？周旭：了解沙丘非常偶然。企业做到一定的规模，其实你也需要与时俱进，提升自己的思维。朋友和我介绍「有个地方对你在国内做投资非常有帮助，就是沙丘投研院」。刚进入沙丘时，觉得自己要早日去投资别人。学完出来之后感觉反而让我更加谨慎了，而且教会我规避更多的坑，并且转变了我的思维：我不是只能投资别人，我还可以让别人来投资我。从「如何被投」的角度思考，就能更好地知道自己该如何发展：专注于擅长的细分市场，专注于自己有资源、有圈层的领域。沙丘：在毕业典礼上，您作为班长代表同学致辞中说，在沙丘经历了「无知者无畏——不能赚认知之外的钱——认知是没有边界的」这样的转变。周旭：对，以前在创业阶段，认为做企业只要拿到好结果都行了。我感觉我的产品、商务能力都很强，自己很强大，想做的事情肯定能干成——这就是个无知无畏的阶段。随着学习，我感觉到人只能挣到认知范围内的钱。你不懂的东西可能就是坑，这就导致你会完全不敢涉足其他领域。了解这些之后，思维就会变得很乱，感觉要学这要学那、天天学也学不完，认知提升根本没有边界。因为做投资，领域是很广博的，我就感觉自己变得越来越渺小。曾经我刚在沙丘上了两次课的时候，有个朋友找到我，那时 2020 年疫情，他的资金链断了希望我帮他一把。我直接第一反应就问他：「你需要多少钱，出让多少股权？」朋友拦住了我，说你能不能先借我一笔钱，等到疫情结束后你来我这看看，再决定投不投资。这就是我说的「无知无畏」的状态（笑），现在想来非常后悔。
所以学习过程也是重新认知和定位自己的过程。刚来沙丘时我很亢奋的，想参加各种活动、想验证自己的基层经验、管理经验、创业经验……但随着众位沙丘大咖导师们的分享讲授，学习接触了很多细分领域之后，真的感觉认知没有边界。很多创业者、企业家，其实非常有能力、有资源有人脉，业务也在风口上，但最后还是没有成功。沙丘导师总讲「投资要投人」，就像对未来下象棋一样，投资下的是三年以后的棋。如果你只看眼前的风险和困难，只评估创始团队当前的能力，还是不足够的。和能力、风口、人脉资源圈一样，你的认知边界所及、能够前瞻到的未来，与成功可能性也是强关联的。天灾人祸、形势政策、行业里的颠覆性创新……一波未平一波又起，不定哪个坑会一脚踩空。哪一个成功企业的创业、成长都是非常漫长的，要十几年、几十年，过程中的不确定因素太多了。所以我在沙丘学到非常重要的思维转变，就是明白「挣钱」和「值钱」的区别。企业是要做价值的。我以前考虑问题主要看盈亏，业务不挣钱就不做了。上完课后我发现有些事亏钱也要干，因为你要看战略远景，这个事的目标是什么？未来值不值钱？现在所有的商业模式都在重构，目之所及全部是红海，在市场竞争中企业就一定要想办法维系住自己的护城河、爬城梯制度。搭建自己的护城河爬城梯，就是让企业越来越值钱。我做企业发现，直接和对手竞争，难免拼得两败俱伤，但在搭建护城河和爬城梯、让自己更值钱的过程中，你的对手不知不觉就消失了，当你研究了自己的优势、让自己成为赛道里的独角兽，你对终端市场的控制能力会更强，你就无惧任何对手，这时你要挣钱也更简单了。所以对我们做传统行业的人来说，埋头苦干时候也要抬头看路，在沙丘学习投资思维，其实也是打开了一个新的角度，让我思考我的企业未来是一个什么样的企业，如何变得更值钱。沙丘：我听到，您在使用「认知」这个词语时也是用了不同的定义。例如「赚不到认知外的钱」中，认知是指懂行、知道一个业务的来龙去脉；而「认知无边界」中，认知是指对未来发展的想象力、对眼前事务的更高维度的解释。周旭：对，是多种维度的。举个例子，例如我们的想发展的一个客户是一家运输煤炭的物流公司，你给他讲煤是讲不过他的，因为你不如他懂。我们就做了产品库、行业知识库、话术库、用户案例库的「四库全书」，对不同物流行业做细分研究和知识沉淀。这就让我们的前端人员和用户深度交流时候，能够和对方聊煤的颗粒化，煤怎么转化焦油、怎么转化碳，怎么洗煤，煤的燃烧值有多少卡、煤发电的能量转化率是多少——你把煤的延伸产业链聊完，对方觉得，「我干一辈子还没你懂呢？那你给我诊断诊断」。你帮用户提高认知、拓展知识面，培养了信任关系，然后再聊业务不就是降维打压了嘛。合作伙伴再和你聊，就会把运营过程中的所有痛点都告诉你，希望咨询得到建议，通过你的产业链解决问题。而在咨询中，怎么把他的痒点也发掘出来，痒点变成痛点、痛点帮他解决掉，就是更进一步的工作了。当我们把关联产业、关联细分赛道的知识面拓宽，把整个产业链上下游做了深度研究之后，再和只专注某一个细分领域的人聊，我们很快就能引导他的思考。你引领他思路、你给他参谋，他离不开你的时候，你就变成他的甲方了。沙丘：所以在沙丘的学习，其实让您更坚定了专注自身的发展方向。周旭：对，本来是想去想着要学习然后投点什么，学完之后发现自己要干的事情太多了。导师们都讲，你啥都干，你肯定啥都干不好。我一直在思考一个问题，小米为啥能啥都干？其实不是说小米所有事都自己做，它可以这个公司占到 5%，那个公司占 10%，但是它最终实现的是，让小米在整个产业链条上都有辅助功能，最后形成了一种生态，变得更强大。所以我就想，我自己这个领域有这么多衍生赛道，单拿出来就是单品，组合起来产业链嫁接到平台上就是航空母舰，我为什么不去做这个事？产投结合，我所在的可能就是一个万亿级赛道，甚至可能是十万亿、百万以级别的赛道，好好做自己，就有很多场景了。所以导师讲了很多，我结合自己的经验，觉得我们物流也是很好的细分的、亚型的、长久的赛道，我也可以投与我关联的单品做成独角兽，利用大平台优势让它快速成长。我希望能够给我们行业在底层逻辑和商业路径上带来一些商业结构大变化。最近都在说大健康、硬科技等很热的方向，我们也有科技公司，我深知研发结果会经历大量的失败，强科技公司也会面临非常高的失败率，但一些核心壁垒靠强运营也可以做好。我们依然在这个方向上努力。
沙丘：您愿意说说经历过的比较大的坎吗？我不太确定您会不会愿意聊这种在外人看来会是创伤记忆的话题。周旭：经历方面比较多，你想，一个没有背景、农村出来的孩子，经历了大型国企，也建厂、做过整合营销，后来又出来去创业，就走到今天，也是经历了很多起起伏伏，遇到过一些意外情况，有身体上的伤害也有精神上的无助，都是很痛苦的。但这种情况是很多的，我只是其中一个而已。这些经历在我来看，其实也是必经的成长过程。你在非常焦虑、压力很大的时候，身体和精神都到达极限，人就容易出现一些意外：我开颅过两次，满口牙都是假的，躺在病房里几个月说不了话，打麻药时会痛到把身上绷带全部崩断——在这种最困难的时候，还免不了要面临一些人世苍凉，也是最无助、最痛苦的时候。面临生死，当然会有一些负面的想法。但人就是好了伤疤忘了疼，大灾大难经历过，你在大是大非上就会看清楚。我觉得格局观打开之后，还是要坚持做利他的业务模式，更多地开源，为长远发展做更多深度捆绑的合作。因为你经历更多曲折坎坷之后、你对很多东西都看破的时候，就感觉到有很多争夺是没有意义的。想把一个事情做得很大，必须想着去开源，不能像以前认为这个是核心的、那个是核心的，哪有核心的呀？核心的东西封闭起来就死了，前仆后继死了很多商业模式、很多企业，才沉淀下来今天的一些东西。壁垒很快就会被突破，坚持开源和互惠，才能更好地达成更多合作和深入链接，我们才实现了这些横向研发的成果，比如我们现在商务车二手车的交易平台也做到了全国第二名了。经历过生死之后，其实你在精神和肉体上都更加有韧性、有格局观、也有沉着冷静的处事能力。如果我没有过九死一生的历练，肯定也没法闯过创业这九死一生的过程。
周旭：年轻时候我会崇拜追一些成功企业家，比如柳传志、马云。但是现在我感到没有这种成功和不成功之说，也没有好的企业家和不好的企业家之称。所有的企业在商业路径上都是独特的，别人的模式你拿过来也用不成，你的东西让别人去用也不成。所以现在说崇拜谁、模仿谁，我只感觉学无止境。有段时间我也觉得，跟不是一个行业的人聊不到一块去。但是后来越来越发现，所有人都能聊到一块去，无论他是什么行业什么领域，无论是做科技的、卖鸡蛋的、做金融的，他都有自己藏牌的本事，只要你的理解力能够观察、发掘出你的资源圈人脉圈的可能性，所有人都能坐到一块去。我不知道现在要怎么定义榜样和目标，我只是感觉，见到的每个人身上都有太多我想学习的东西了，见到这些人的时候，我就如饥似渴地想了解他、认识他的人脉圈、资源圈，学习他的认知决策思维，了解他的商业逻辑和商业路径，然后反过来思考我自己的认知有没有重构？思考角度有没有变化？他的业务是不是我的延伸方向，我们要怎么嫁接、怎么合作？我会尽力地去想办法围绕我的产业链，破圈再入圈，破局再入局，不断来回地思考。周旭：价值观这个事太虚了，不好说。小时候在农村边玩边长大的，家里老人都是天天晒太阳，你说他想要的啥东西，可能是物质上的提升。很多人都说等我挣到钱了，我回去养个鸡、养个猪、弄个鱼塘，天天在家晒太阳。这都是农民早都有的东西，但是这些人认为他要成功之后，再回去找田园牧歌的感觉。精神上和物质上的需求其实来回在调换的。我还是总想在这个行业能做点啥。等做到一定程度，我能改变一些东西的时候，我有一天也想成为一个老师，传道授业解惑，和不同的同学共同讨论，发现新的项目，塑造一些企业、做一些投资，肯定也是其乐无穷的了。纽约大学教授詹姆斯·卡斯曾经提出，世界上有两种类型的「游戏」：「有限的游戏」和「无限的游戏」。有限的游戏，参与的目的是胜过对手、赢得胜利；而无限的游戏，却是以延续游戏为目的。有限的游戏在边界内玩，无限的游戏是在和边界、和「规则」玩，去不断探索边界、改变规则。总说「吾生也有涯，而知也无涯」，在有限的人生之中，如何在变局浪潮中找到自己的定位，经历种种洗礼，成长为更广大的无限游戏的参与者、铺路人，周旭总的经历给了我们很励志的参考。 「只有意识到边界不过是我们的视域，边界才能被打破。」祝愿周旭总得偿所愿，也希望阅读到此的你收获到启发。
